แม้ตัวเลขเศรษฐกิจจีนล่าสุด จะเติบโตชะลอตัวลง แต่ทั่วโลกก็ปฏิเสธไม่ได้ว่า จีนถือเป็นตลาดขนาดใหญ่ และมีอนาคตไกล ด้วยเหตุนี้จึงทำให้ผู้ผลิตสินค้ายี่ห้อดังหลายบริษัทต่างต้องการเข้าไปเจาะตลาดแดนมังกร
แม้ตัวเลขเศรษฐกิจจีนล่าสุด จะเติบโตชะลอตัวลง แต่ทั่วโลกก็ปฏิเสธไม่ได้ว่า จีนถือเป็นตลาดขนาดใหญ่ และมีอนาคตไกล ด้วยเหตุนี้จึงทำให้ผู้ผลิตสินค้ายี่ห้อดังหลายบริษัทต่างต้องการเข้าไปเจาะตลาดแดนมังกร ช่วงนี้เราไปดูกันว่า บริษัทต่างชาติที่ประสบความสำเร็จในประเทศจีน
ท่ามกลางความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะสภาพเศรษฐกิจ และการเมืองที่ทำให้จำนวนชนชั้นกลางในประเทศจีนเพิ่มขึ้นมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา บริษัทผลิตสินค้ายี่ห้อดังทั่วโลกจึงพยายามหาทางเข้าไปเจาะตลาดของจีน ซึ่งปัจจุบันถือเป็นชาติที่มีขนาดเศรษฐกิจใหญ่เป็นอันดับสองของโลก รองจากสหรัฐฯ
อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างชาติที่เข้าไปทำการค้า ไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จไปทั้งหมด โดยหลายรายอาจล้มเหลว ต้องถอนตัวออกมา ส่วนบริษัทที่ประสบความสำเร็จก็มีอยู่ไม่น้อย
มิลวอร์ด บราวน์ บริษัทวิจัยแบรนด์สินค้าชื่อดังของโลกเปิดเผยว่า แบรนด์สินค้าที่ครองใจผู้บริโภคชาวจีนมากที่สุด 20 อันดับแรก ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา เป็นสินค้าสหรัฐฯมากถึง 13 ยี่ห้อ โดยมีเคเอฟซี ร้านฟาสต์ฟูดชื่อดังอยู่ในอันดับที่ 1 ตามด้วยผ้าอ้อมแพมเพิส และยาสีฟันคอลเกต เป็นอันดับ 2 และ 3 ตามลำดับ
จากการสอบถามบริษัทเจ้าของแบรนด์ต่างๆ เกี่ยวกับเทคนิคในการเจาะตลาด และทำให้แบรนด์สามารถครองใจชาวจีนได้ บริษัทวิจัยสามารถรวบรวมเคล็ดลับได้ 5 ปัจจัย ได้แก่
หนึ่ง การเข้าไปทำตลาดเป็นเจ้าแรกๆของสินค้าในประเภทนั้นๆ โดยบริษัททั้งหมดที่ตอบคำถาม และมีชื่ออยู่ในลิสต์แบรนด์ดัง 20 อันดับแรก ล้วนเข้าไปทำตลาดในจีนก่อนปี 2543 โดยเฉพาะโคคา-โคลา ที่เข้าไปเจาะตลาดจีนตั้งแต่ปี 2470 และทำยอดขายน้ำอัดลมเกินปีละ 1 ล้านขวดในนครเซี่ยงไฮ้ ได้ตั้งแต่ปี 2491
ปัจจัยที่สอง คือ การทำความเข้าใจธรรมชาติตลาดสินค้าในแต่ละประเภท เนื่องจากตลาดของจีนมีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว ดังนั้น เจ้าของแบรนด์จึงจำเป็นต้องตามให้ทัน โดยแมคโดนัลด์ ร้านฟาสต์ฟูดชื่อดังของสหรัฐฯ แนะนำว่า อย่าทึกทักไปเองว่า แผนการตลาดที่สำเร็จในประเทศอื่น จะใช้ได้กับลูกค้าชาวจีนเสมอไป
ขณะที่ยูนิลีเวอร์ เจ้าของผลิตภัณฑ์ผงซักฟอก"โอโม่" ยกตัวอย่างผลวิจัยที่พบว่า ชาวจีนใช้น้ำในการซักผ้าแต่ละครั้งมากกว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ในประเทศอื่น ทำให้บริษัทต้องปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับพฤติกรรมดังกล่าว
เคล็ดลับข้อที่สาม คือ ความกล้าในการลงทุน โดยนอกจากบริษัทต่างๆต้องเข้าไปทำตลาดเป็นอันดับต้นๆแล้ว พวกเขายังต้องกล้าฉกฉวยความได้เปรียบด้วยการขยายสาขา หรือโรงงานไปตามเมืองต่างๆให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้
เคเอฟซี คือตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์นี้ เนื่องจากปัจจุบันมีสาขามากถึง 4,400 สาขาทั่วประเทศจีน และยังมีแผนสร้างใหม่อีก 700 สาขาภายในปีนี้ ขณะที่โฟล์คสวาเกน แบรนด์รถยนต์ต่างชาติอันดับหนึ่งในจีน อยู่ระหว่างการก่อสร้างโรงงานผลิตรถยนต์ใหม่อีก 7 โรงในขณะนี้
เคล็ดลับข้อที่สี่ คือ การมียุทธศาสตร์เจาะตลาดหัวเมืองต่างๆทั่วประเทศจีนด้วย ไม่เฉพาะในเมืองใหญ่ๆอย่างกรุงปักกิ่ง และนครเซี่ยงไฮ้เท่านั้น
บริษัทซัมซุง ของเกาหลีใต้ และลอรีอัล ของฝรั่งเศส เปิดเผยว่า พวกเขาขยายสาขาไปตามภูมิภาคต่างๆของจีน เพื่อแก้ปัญหายอดขายเติบโตไม่ต่อเนื่องในเมืองหลักๆ ก่อนที่จะพบว่า ลูกค้าตามเมืองใหม่ๆ ต่างต้องการซื้อหาแบรนด์สินค้าต่างชาติที่พวกเขาชื่นชอบเช่นกัน
เคล็ดลับสุดท้าย คือ การสร้างทีมงานของตนเองขึ้นมา ผ่านการเฟ้นหาผู้ร่วมลงทุน และพนักงานท้องถิ่นที่มีความสามารถโดดเด่น ตลอดจนจ้างงาน และฝึกฝนพัฒนาบุคลากรเหล่านี้ขึ้นมา โดยบริษัทที่ประสบความสำเร็จต่างๆ ล้วนกล่าวเป็นเสียงเดียวกันว่า กลยุทธ์นี้จะทำให้บริษัทเข้าใจลูกค้า และธรรมชาติการทำธุรกิจในจีนได้อย่างทะลุปรุโปร่งมากยิ่งขึ้น
